| 2006-9-20 9:36:44 更新 |
来源：IT经理世界 |
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作者：朱琼 |
对消费者来说，累计积分可有可无，但是对商家来说，它是对消费者的疯狂追逐。
一家公司的前台小姐帮同事定机票和宾馆的积极性越来越高。她在一家旅游网站注册为会员，通过网上预定可累计积分，公司的机票、宾馆都以她的名义订购，她的积分累计很快。10个月后，她获得了该网站青岛3日游的奖励。回来后，她兴致勃勃地开始了新一轮积分累计，每隔一段时间就上网看看自己的积分情况。
文亨利是智买道积分通咨询（上海）有限公司的总裁，他在这种积分活动中看到了商机。他所经营的是一个介于诸多联盟商家和最终消费者之间的积分平台。这个积分系统可以被联盟中的商家共同使用。文亨利认为，对于那些不想独立做积分或者做得不很成功的商家来说，这个平台能让它们体会到积分对消费者的吸引力。
让积分产生磁力
大部分消费者对积分不在意，是因为要想得到令人心动的奖品需要的积分额度过高，凭一般消费积分很难得到。久而久之，人们也就视其为可有可无的“鸡肋”。另外，随着消费者口袋里积分卡的逐渐增多，他们也就很难保持对某一积分卡的持续忠诚。
但文亨利认为，他的积分平台“智买道”能够让消费者累计积分“快速致富”，甚至一段时间后，能够让他们积分成瘾。“我们的目标是，会员从早上起床到晚上睡觉，无论需要什么消费，他都能够很方便地找到智买道的联盟商家，这样，从早到晚，消费者都可以累计同一类型的积分”。文亨利说。
在智买道网站上注册为会员的消费者，凭借单一介质──上海交通卡，在联盟中的所有商家消费时都可以累计积分。显然，在这种联盟商圈中消费，其积分累计速度比在单一商家中来得快。文亨利认为，这是吸引消费者的有利因素。不过，让消费者逐渐成瘾还有一个诀窍，那就是“让他不得不积分”。交通卡和一些消费者经常光顾的日用百货商家，是实现这个诀窍的核心角色。不管有没有积分，这些地方消费者总是要去的，如果成为“智买道”的会员，那就会有“不积白不积”的感觉。在这种商圈中积分累计增长迅速，而智买道又给会员提供了比普通积分点数价值高的奖品。因此，一旦消费者的积分达到一定数量，对积分奖励的渴望就有可能让消费者考虑积分的影响了。
“最终，凭借这些积分磁力，我们能帮合作伙伴打败其竞争对手！” 文亨利恨恨地说。文亨利在引进商家客户时，在不少行业老大那里都碰了壁，因此，他只能与行业排名老二、老三的商家合作。智买道是排斥性联盟，因此，当麦当劳入伙后，原则上也就拒绝了肯德基。所以，那些行业老大们现在成了文亨利跟他合作伙伴的共同对手。
在智买道平台上，文亨利已经投入了3000万元人民币，包括搭建管理平台、数据库维护和数据分析等，另外，他还必须负担在其联盟客户零售终端那里安装交通卡读卡器。而向联盟商家卖积分、管理积分客户、为商家定向营销产品等，则成为文亨利目前的盈利手段。比如，麦当劳奖励客户的积分从他那里买，100个智买点（智买道平台上的积分名称）卖2元人民币。文亨利的收入是其中的0.5元，而剩下的1.5元存到银行作为会员的积分奖励资金。为麦当劳跟踪客户消费习惯、选择有效客户群投放宣传信息等，文亨利则另外收费。智买道是在消费者和联盟商家之间玩一种规模游戏，如果商家足够多，那么消费者肯定多；如果注册的会员足够多，就能吸引更多的商家进来。
35岁的美国人文亨利，能说一口比较流利的普通话，1998年初，他在香港创办“鼓维街”公司，向客户提供客户关系管理（CRM）方案，主攻客户服务数据库，并帮助客户提供基于数据库的营销，比如建立客户俱乐部、开展积分项目等。
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