在我们随随便便在中国的一个大城市的中心商业区，拦住一位30岁左右、穿着整齐的人士作调查，问他（她）钱包中除了现金之外有什么，他（她）都会拿出一大堆各种名目的卡来：工商银行的牡丹卡、交通银行的太平洋借记卡、南方航空公司的明珠卡、联通的IP电话卡、某某酒店的白金卡、某某美容中心的会员卡……这些各种名目的“优惠卡”、“打折卡”、“会员卡”真的能锁定客户、建立客户忠诚吗？
在90年代，美国的营销人员也开始发展他们的顾客数据文件。他们急着以会员方案的名目，提供各式各样的“贿赂”给顾客。他们希望这些累积点数的计划、回馈方案以及其它的优惠方案，能够建立起顾客的忠诚度，但这些计划大多数的原始目的只是为了要搜集顾客资料。
这样的情况在零售业尤其明显。如果零售商能够说服顾客办一张会员卡，每次购物就刷一次卡片，这样店家很容易便能够通过统计销售点数的技术取得顾客的交易纪录，然后再把这些纪录输入数据库的顾客文件内。还是有很多人相信，这种会员卡的酬宾方案能够建立起顾客的忠诚度。
但事实是，这方法从来也没真正发生过效用。虽然已经有了那么多会员方案，但还是有非常大比例的顾客随时在转移消费店家。食品营销协会（Food Marketing Institute）便曾经调查顾客在过去一年内是否转移过他们最常消费的自助商店，结果发现瑞士顾客转移商店的比例最低，为7%，其次是德国的10%，西班牙11%，相较之下，英国与法国顾客则分别为24%与26%。
有趣的是，转移率最低的瑞士人，加入会员方案的比例也最低（15%）。而相比之下转换率颇高的英国人，加入会员方案的比例竟然高达83%。
这项研究也发现，52%的英国人会加入两到三个会员方案，此外，有40%的受访者不认为这些方案有价值。虽然这些会员方案大部分都有提供折扣，但却有30%至50%的会员从来也不曾利用过这项优惠。
总结而言，65%提供会员方案的公司也会提供商品折扣，而高达86%的企业对企业营销也提供折扣。不过研究结果却显示出，光提供折扣是不够的。
营销专家卡罗琳以一位顾客的身份说：“有些营销人员还迷信着他们可以用累积点数、折扣或是其它未贴近人心的贿赂式会员项目来吸引顾客上门。这实在是搞不清楚状况。为什么有这么多的公司都以为能够买到我的忠诚呢？” 顾客的忠诚度是用钱买不到的，真正有效的策略是：一定要让顾客相信，你已经开始关心他们了。
不管营销人员选择以什么样的方式表达他们对顾客的关心，都必须考虑到个别顾客的偏好与情况，才能让这些顾客觉得有意义。这种用心的态度并不是光靠提供折扣、优惠或免费赠品的方式就能让顾客感受到的，也不光是通过互联网提供送货更快、品质更好、价钱更便宜的商品就够了的。要先让顾客认同，再提供优惠。
在这方面宠物商场（PETsMART）的营销资深副总裁肯﹒班克斯（Ken Banks）有丰富的经验，他真正了解顾客关系管理在建立顾客忠诚度上所扮演的角色。
在班克斯到任宠物商场之前，该公司还没有任何优惠方案。他的计划是：
“我加入宠物商场的第一要务就是要为旗下所有的连锁店建立品牌。不过谈到建立品牌，我们就必须要提到品牌忠诚度。因为，顾客对品牌的认知不光只是能够吸引他们踏进你的店里，还包括了他们对你有什么样的感觉。”
“要做到这一点，你便得要推出会员方案。你不可能什么事也不做，就能够从那些自动上门、购物、离去的顾客中培养出忠实顾客来。你必须设法激发出他们对你公司的感觉，让他们在情感上依附着你。”
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