银行卡的积分计划，是向具备良好信誉和积极使用本机构所发行银行卡的客户的一种回报举措，基本上是以积分换取相应奖励的服务。只要是保持正常使用的持卡人客户都可以参加积分计划。

　　一、积分计划是一项“留人计划”

　　积分计划对于任何机构而言，其本质就是一项“留人计划”，以保持现有客户队伍较长期的稳定和健康发展；同时，也是“鼓励、引导计划”，通过利益引导机制倡导客户按照发卡机构的意愿完成某种特定行为。从积分计划中，可以明显地看出对高端用户的政策倾斜，对消费额度高、信誉良好的客户，给予更多的优惠。菲利普·科特勒认为：“顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。”“顾客忠诚是顾客由于受到产品／服务的价格、特性或其他因素的吸引，长久地购买某一品牌产品／服务的行为。”衡量顾客忠诚度的唯一标准，就是看顾客是否重复购买企业的产品／服务。开展积分计划，是基于顾客的消费积分必须达到一定的数量才能获得发卡机构给予的回报，而且积分越多，顾客所得到的回报价值也会越高，对顾客的吸引力也会随之增大。在提供类似产品或服务的条件下，开展积分计划对发卡机构具有很大的优势。

　　积分是一种很有效的商业营销手段，商家常常靠这种方法来吸引和留住顾客。例如：开车需要加油，而公路两边各有一个加油站，油价一样，你选哪家？如果你正好带着其中一个汽油公司的积分卡，你会毫不犹豫地开过去，尽管它在马路对面。加一次油可能只积几十分，微不足道，但是人的心理取向会选择对自己更为有益的服务商。同样，发卡银行最为关心的是消费者在一大堆各类卡中会使用哪张卡来消费，消费者的选择结果往往会取决于哪张卡的优惠活动是否更具吸引力。尽管刷卡积分通常需要的时间很长，而且人们都清楚积分换礼的实质就是诱惑你多消费多花钱，但仍会对培养客户的品牌忠诚度形成积极有效的作用。

　　积分计划还可以有效地帮助发卡机构划分自有客户的层次，有利于实行差别化的营销与服务。例如，可以根据累计积分，将客户划分为不同的级别：入门会员、初级会员、中级会员、高级会员、水晶级会员、白银级会员、白金级会员，针对不同级别的客户给予不同的折扣，并享受相应的优惠和奖励；如果持卡人是借记卡客户，可以优先发展成为信用卡客户；如果是信用卡持卡人可以调高信用额度，增加紧急服务项目等。通过差别化服务可以不断改善客户关系，更便于发卡机构进行资源调配，调整自己的业务流程，从而达到降低运营成本、提高营业收入和客户满意度。

　　二、积分计划的设置

　　在发展业务过程中，为留住老用户、发展新用户或鼓励用户积极用卡以及推广使用新业务，采用积分计划等多种营销方式，对达到一定消费额的用户提供一定标准的业务优惠、折扣，是现在通行的做法。为了更有吸引力，有的银行比较注重提升奖品的档次和价值，而有的银行则比较注重开拓新的积分奖励方式。不过从总体上看，目前多数银行采取的积分奖励计划大都是减免年费和换取礼品，大同小异，积分奖励的方式还不是很丰富。

　　银行卡积分活动是根据持卡人用卡消费的金额，按照一定的比例折算成相应的积分。这种方式简便易行，无须技术部门开发相应的技术程序，现已被普遍采用。但是，这种做法并没有充分发挥积分计划的全部优势。可以对它进行一些改进，比如可将其分为四个部分：

　　持卡人获得的积分=消费积分+信用积分（根据以往使用记录所设定的分数×事先设定比例）+持卡时间（持有卡的时间×事先设定比例）+奖励积分（鼓励项目或者事先约定）