| 2006-12-21 9:11:01 更新 |
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作者：不详 |
积分联盟是指，某个市场主体以自愿加入的方式吸收消费者加盟，取得在该主体及其联盟企业的消费资格，市场主体将消费者在其联盟企业中的累计消费金额换算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按「定比例给予消费者回报的一种企业与消费者之间的联盟。
积分联盟是一种新型的战略联盟，一种新的促销战略联盟，它是以企业联盟和消费者的加盟为基础，以消费积分换取对消费者的回报作为利益驱动机制的一种新型营销模式。消费者加盟后为了获得企业对其消费的回报，必须不断消费累积积分，从而成为联盟中的忠诚顾客，联盟主体企业为了吸引更多的顾客，会不断扩大加盟企业的数量，同更多的企业签订合作协议，使之成为联盟中的长期伙伴，逐渐形成一个跨地区、跨行业的营销网络，这一网络的形成又吸引更多的顾客加入联盟。
消费联盟本质上是通过组建一种各方面联系密切、利益共享的合作行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产销关系，将传统营销方式中由中间环节瓜分的利润，通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提高消费者的满意度，培育忠诚顾客的目的。因此，积分联盟与传统的促销手段相比具有更大的优势。
积分联盟的战略价值
目前，企业正进入一个以顾客为中心的经营时代，企业能否使顾客在消费过程中满意并保持其对企业的忠诚，是企业将自己的产品或提供的服务转化为收入和利润、在竞争中取得比较优势的关键。积分联盟模式为企业提高顾客的忠诚度提供了新的途径。
虽然现在各商家都非常注重客户的忠诚度，所以都各自推出自己的积分系统，所有的商家都在如此这般，试问，其积分的拉动力还存在吗？原因是什么？由于其单一商家的积分拉动力不够，消费想得到心仪的奖品基本上不可能，单一商家的积分活动奖励日益成为“鸡肋”，单一商家提供的产品或服务并不能满足消费者的一些其他方面的需求，那么消费者去另外的商家开始消费又会产生一种积分，这名称相同却无法联系在一起的积分让消费者感觉不到任何的诱惑，商家利用积分来留住顾客的目的也就显得没有意义了，消费者的感受就是：有更好，没有也无所谓。
1．帮助企业有效地提高顾客忠诚度
菲利普•科特勒认为：“顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。”“顾客忠诚是顾客由于受到产品／服务的价格、特性或其他因素的吸引，长久地购买某一品牌产品／服务的行为。”衡量顾客忠诚的惟一标准，就是看顾客是否重复购买企业的产品／服务。在积分联盟中，由于顾客的消费积分必须达到一定的数量才能获得企业给予的回报，并且积分越多，顾客所得到回报的价值就越高，相应对顾客的吸引力就越大。在提供类似的产品或服务的条件下，积分联盟企业具有很大的优势。
2．为消费者提供更丰富多样的增值服务
由于积分联盟的加盟企业众多，且基本都经营与消费者衣、食、住、行相关的产品／服务，顾客在加盟企业消费后所获得的积分可以用来换取多种不同的免费或优惠的产品／服务，顾客在正常消费的同时又获得了许多免费或优惠的消费机会，无疑会大大提高顾客的满意程度。
虽然各联盟企业都是销售产品或提供一些服务的，但是企业之间经营的产品基本没有冲突，所以客户不会发生流失到联盟外的竞争对手，而如果是过去，一家做演出票务的A公司只为用户提供演出票务，可是当用户还有购买书或数码产品（B公司）的时候，那么A公司不可能也没有能力为这些用户提供任何服务，可是A公司并不能阻止，然而A与B公司之间总是找不到一个很好的合作点，一般都是交换个广告或友情链接，可是这基本没有起到一个引导的效果。
3．为联盟各方提供全新的促销与宣传推广手段
对于积分联盟的各加盟企业，由于联盟主体企业的顾客数量非常大，并且一般都会参与积分活动，这样就有大量的积分需要消费，联盟主体企业为了吸引企业加盟，根据合作协议通常会给予加盟企业一定的分成，同时，顾客在加盟企业消费积分的过程中也往往会顺便进行其他消费，这样就提高了该加盟企业利益分享的程度。
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